传统零售与电商的人货场分析模型

1、 零售的定义及发展历程

1.1、零售的定义

《5 分钟商学院》的作者刘润定义零售为：把最终付钱的“人”（消费者）和“货”（商品）连接在一起的“场”。而百度百科对零售的定义：将 商品 或服务销售给个人消费者或最终消费者的商业活动，是商品或服务从流通领域进入消费领域的最后环节。一千个读者有一千个哈姆雷特，每个人对零售的理解不同，但是定义大都围绕人、货、场的维度来展开的。

1.2发展历程

零售业的发展大概经历4个阶段：

（1）杂货铺、百货商店为主的形态（80年代之前，95年家乐福进入中国）；

（2）大型连锁超市、购物中心为主形态（80年代到03年左右，03年淘宝网成立）；

（3）电商平台为主形态（03年左右到09年左右，09年之后移动互联网开始发展）；

（4）新零售形态（09年之后）。

2、 传统零售及电商的区别

随着电商网站的兴起，零售划分为传统零售及电商，简单叙述下传统零售及电商的区别。

（1）传统零售利用二八法则进行经营，而电商依靠长尾理论积累销售。传统零售受制于门店或者时间的，只能经营带来80%销量的20%产品。而电商的品类可以更加丰富，累计起来的销售额也比较可观。代表性的案例就是：亚马逊的图书收入大部分不是来自于20％的畅销书，而是来自于80％的非畅销书。正如亚马逊副经理史蒂夫·凯赛尔所说：“如果我有10万种书，哪怕一年只卖掉一本，那么10年之后它们的总销量也会超过最新出版的《哈利·波特》。

备注： A、二八法则 ——1897年，意大利博学家维弗雷多.帕累托在研究19世纪英格兰的财富和收入结构时，发现在财富和人口的分配结构上存在一种可预测的数学关系，大约20%的人口掌握了80%的财富，称之为“二八原则”，也叫“重要少数法则”。

B、长尾理论： 由于新技术的发展，当商品储存和展示的场地及渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本也足够低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有人卖，就会有人买。

（2）传统零售是加法效应，而电商是乘法效应。 传统门店通过拓展门店实现销售额的增大，店铺选址、装修、开业招聘等耗时很久。而电商通过资金投入，加大营销，抢占在用户心中的地位，快速抢占市场。如拼多多的百亿补贴，一方面抢占用户，另一方面改变拼多多在人们心中劣质的固有印象。一句“拼的多，省的多”，更是深入人心。

（3）传统零售注重体验。逛街、线下门店有时候是一种社交活动，购物中心吃喝玩乐一体化都有。而电商注重效率，不能直接享受产品的乐趣，需要等待拆快递包裹的快感。

（4）数据层面。 传统零售的数据量较小，不够及时。而电商的数据量大，点击、收藏等数据，不停的产生和记录在数据库中。便于平台对用户进行针对性分析，调整商品推荐策略，从而实现购物界面的“千人前面”，实现电商销售额的增长。

3、 人货场的分析模型

3.1传统零售行业的人货场

网上传播着一句话“盲维比盲点更加可怕”，盲点只是小的知识点被忽略，盲维而是使你缺少了一个维度去看待问题，可能忽视一大片问题。对于零售行业问题，往往可以从人、货、场三个维度去思考、剖析问题。

（1）传统零售的人货场——管理

（2）传统零售客单价下降的人货场——剖析

3.2 电商的人货场

电商的人货场分析模型与传统零售相似，在“场”的角度略有差异，电商的场指的是APP、小程序、官网等线上渠道，不是指线下实体店、卖场。用户端看到的商品划分都是通过品类划分，点击后具体到一个SKU。另一点不同的是加入了物流维度，需要快递公司将商品从货仓运输到用户数手中。下图就是京东的品类界面。

备注： Sku:——库存保有单位即库存进出计量的单位，可以是以件、盒、托盘等为单位。SKU是物理上不可分割的最小存货单元。

用人货场思维理清业务逻辑后，就可以设计业务衡量指标。后续会写文章专门阐述传统零售和电商数据分析指标，也可以先看下之前写的文章，属于比较通用的指标名词介绍。

4、工作中的人货场分析

除了在业务分析中，也可以采用人、货、场思维去分析员工离职率升高等问题。做到举一反三，把分析模型用到极致，从而提升分析决策能力。

人、货、场思维和《金字塔原理》表达的观点“相互独立、完全穷尽（MECE）”类似，只是人、货、场思维是零售、电商等业务的具体实践，如果对《金字塔原理》这本书感兴趣，也以查看之前写的文章。