2018年，在线外教英语培训的机构竞争进入白热化阶段。

近日发布的《2017年中国在线少儿英语教育白皮书》显示，北上广深等一线城市成为在线少儿英语教育市场的主力军，VIPKID、51Talk、vipJr三大品牌占国内八成市场份额，国内在线少儿英语教育每天课时总量已经超过10万节。

在线外教行业的火热，从企业的营销竞赛中可见一斑。这个细分行业率先于在线教育领域开启明星代言，比如51Talk的代言人李娜、贾乃亮，vipabc的代言人姚明、VIPKID的代言人刘涛，哒哒英语的代言人孙俪等。甚至于其他学科1对1培训品牌也步其后尘，比如掌门1对1选择黄磊做代言人，学霸君1对1选择了海清担当代言人。

值得注意的是，越来越多的线下机构正在进入这个赛道。3月16日，瑞思学科英语CEO孙一丁表示，其在线外教口语课程“Can Talk”未来计划向非瑞思学员开放。目前在线课程带来的收入大约占比1%。今年初，哒哒英语引入了好未来在内的1亿美元投资。新东方则在几年前就推出了独立的在线少儿英语品牌酷学多纳。

近日，在线英语教育品牌51Talk对外发布了全新战略定位，将剥离成人英语业务，只做在线青少儿英语业务。对于在线外教行业的市场格局、未来竞争，以及这个行业核心资产——“外教”的运营策略，51Talk创始人兼CEO黄佳佳接受了21世纪经济报道记者的专访。

黄佳佳

在线少儿英语的竞争走向

《21世纪》：51Talk此次品牌定位，背后是否涉及整个公司业务架构的调整？

黄佳佳：我们认为品牌越聚焦，越强大，因此希望一个品牌推出一个核心产品，瞄准一个核心客户群体。51Talk品牌被定义为在线青少儿英语，无忧英语品牌被定义为在线成人英语。此外，51Talk还拥有“哈沃在线美教小班课”这一班课品牌，其与51Talk的主要区别是，前者主推菲律宾外教1对1产品，而后者主推北美外教小班课产品。这两个K12产品目前占整个公司营收的75%以上，也会是我们未来的核心产品。三个品牌背后是三个完全不同的运营团队，独立核算。

《21世纪》：51Talk曾以低价策略占领了成人英语培训的很大市场，这次推出40元的低价青少儿产品，是否也有做大市场份额的考虑？

黄佳佳：我们近期比较鲜明地强调了51Talk的平均课时单价，是想告诉市场其实外教一对一不需要那么的贵。消费者永远在寻找最佳性价比的教育资源，我认为51Talk的教学、教研、课程体系、技术平台、服务体系都是非常有优势的。

《21世纪》：目前一线城市的在线少儿一对一的渗透率被认为已经很高，这对行业有何影响？

黄佳佳：的确是这样。但即使在一线城市，对于有些在线青少儿英语一对一产品的用户来说，单价150元的北美外教课也是很贵的。在二、三线城市，51Talk的价格优势很大，目前二、三线城市的用户占51Talk全部用户的60%以上。

整个互联网行业的特征都是产品从一线城市向二、三线城市渗透，在线青少儿英语一对一也不例外，但可以看到，二、三线城市与一线城市有很大不同，比如二、三线城市的用户对产品性价比的要求更高。

《21世纪》：在线少儿一对一外教领域目前形成了VIPKID、51Talk、VIPJR、哒哒英语等头部企业，51Talk是唯一的上市公司，公开了核心运营数据，你如何看未来的市场格局？

黄佳佳：我们和VIPKID在产品、价格、目标用户群等方面有比较大的差异，双方是差异化竞争。和另外两个同行也谈不上直接竞争。就整个市场而言，虽然市场规模已经不小，但潜力还很大。

51Talk的市场营销投放是相对比较保守的，在行业内算是比较低的。51Talk的亏损很大程度上是因为现金收入与可确认收入是不匹配的，存在时间差，这导致我们财报披露的亏损比实际亏损要大得多。

我觉得，目前，在线教育还需要向用户进行一段时间的市场培育，未来营销费用占比会逐步下降。

北美外教与菲律宾外教的产品差异

《21世纪》：在外教在线一对一行业，北美外教的真实成本是怎样的？

黄佳佳：51Talk也推出过美教1对1产品，按照美国上市公司会计准则，这个产品的毛利在35%-40%之间，而同期51Talk的主流产品，也就是菲律宾外教1对1产品的毛利接近70%。据我们调研，目前行业中菲律宾外教的平均年收入为5.25万元人民币，而欧美外教平均年收入为22.1万元人民币。可见美教1对1产品的不经济性是非常明显的，这也是为什么51Talk没有继续花费大量人力、物力在美教1对1产品上。我们也曾想大规模推出美教1对1产品，但几个季度之后发现这个产品的毛利太低了，以这个产品为主的公司非常难赚钱。现在以北美外教1对1产品为主的公司都在烧钱，哪家能走得远，就要看谁能烧得起。

一方面，因为美教1对1产品的成本结构，另一方面因为我们非常看好在线小班课这种形式，所以我们将“哈沃美国小学”改为了“哈沃在线美教小班课”。目前，小班课是4名学员一同上课。当然，现在评价在线美教小班课的财务前景还为时尚早，但比1对1产品肯定要好很多。

《21世纪》：北美外教是什么样的教师？

黄佳佳：据我所知，全行业的北美外教几乎全部是兼职外教，一方面是经济原因，如果是全职北美外教，那么成本会更高。另一方面是北美地区与中国的时差，造成单个老师的授课时间有限，因此以北美外教1对1产品为主的企业需要大量的外教。51Talk的全职老师比例是全行业最高的，老师每个月的平均授课时长也是全行业最多的。这与菲律宾与中国没有时差也有关系。

至于北美外教的职业、身份，有的公司的北美外教本身就是老师，有的则不是。就整个行业来讲，外教的准入门槛是比较低的，即没有一套严格的筛选、培训标准，外教也可以上岗，而且普通消费者也可能体会不出这个外教的真实水平。但一家教育公司的价值，就在于如何“选、用、育、留”老师。

《21世纪》：全职老师会不会形成重资产的模式？

黄佳佳：平台和外教之间基本都是签署的服务协议，不属于全职员工，在目前的合理调配下并不会形成重资产模式。

《21世纪》：5G会给在线外教行业带来什么变化？

黄佳佳：会有积极的变化。现在已经有一定比例的学员是在用手机上课，但是在4G技术下，网络还不是很稳定，5G技术就能解决这个问题。

《21世纪》：51Talk会不会推出线下产品？会不会推出英语之外其他学科的在线产品？

黄佳佳：目前还不会，我们专注于线上业务，但未来并不排除有可能发生的线下业务。线上公司和线下公司的基因不一样，运营逻辑有差异。所以到目前为止，我还没看到哪家线下公司的线上业务做得特别好，或者是哪家线上公司的线下业务做得特别好。

至于推出其他学科产品，51Talk这个品牌之下不会，未来是有可能由其他新的品牌来承担，当然短时间内我们还是聚焦英语领域。

《21世纪》：51Talk主要是K12英语口语培训，随着学员学习程度的加深，中高考应试压力的来临，会不会给公司产品形态和市场运营带来考验？

黄佳佳：51Talk目前的学员以5-15岁为主，高中生比较少，初中生有一部分。所以总体来说，中高考还没直接带来影响。我们未来也会针对初中生、高中生推出一些产品，来更好承接学员需求，当然对于初中生来说，英语口语也已是考试科目之一。

（编辑：陈洁，如有建议意见请联系[email protected],[email protected]）