12大商品运营数据分析项详解

1、商品分析数据包括：商品结构、库存量、SKU宽度与深度、库销比、周转率、动销率、售罄率、齐码率、折扣率、毛利、品类占比、畅滞销款、陈列效率、促销效果。

2、商品结构分析，从销售数据中分析－新老款销售占比、上下装销售占比、季节销售占比，区域内部对标、区域外部对标等，新老款和季节销售会降低门店商品折扣、影响新款销售；上下装销售影响陈列、采购、连带。

3、 下表1 是区域整体大类分析（同比、环比、公司对比）。

4、 下表2 是区域的单店大类分析（同比、环比、公司对比）。

5、 下表3 是区域整体的季节商品销售分析，包括销售占比、销量占比、折扣、库销比等，主要是分析单位的销量占比、销售占比是否平衡，商品季节的库存与折扣是否和公司一致等，作为新款商品和应季商品的调整参考。

区域整体的商品季节分析，可以演变成区域单店的商品季节的同比分析，分析与表4类似。

6、区域单店的季节商品销售分析，如 表5 所示，包括销售占比、销量占比、折扣、库销比等，主要是分析单位的销量占比、销售占比是否平衡，商品季节的库存与折扣是否和区域整体、公司一致等，作为新款商品和应季商品的调整参考。

7、库销比整体分析，整体库销比指标正常，不代表品类与单款的库销比正常，要细分到单款；对比区域与公司，库销比是否正常，对库销比异常的单款进行货品陈列调整、人员引导与主推、退仓、归并。

8、库存量的分析，库存量过大会造成资金积压，过低会导致不能及时供货。在分析中，库存量过高，商品积压；过低，无法满足销售与陈列，因此要每天检查库存量。门店库存量合理，不代表品类和单款合理。新品上市和换季时，库存量会增加，属于正常现象。这个指标的分析可以同比去年库存数据。对标区域和外部、环比的意义不大。

9、动销率分析，动销率是门店所有商品单款动销情况，比如门店有200个SKU,本月有160个SKU有销售，那么动销率就是160/200=80%；动销率低了通常是滞销商品导致，需要具体分析；对动销率分析时要考虑商品缺货（断码）、商品停销、虚拟库存（退仓、来货在途未审核）、同质商品过多、品种结构问题、陈列问题等；找出问题后进行相应调整，商品动销率不必进行内部、外部对标。

10、品类占比分析，实际上就是品类的贡献度，衡量品类销售是否合理，如表3-32所示。分析时先要对品类销售占比与品类库存占比、陈列效率分析；如某品类销售占比15%,而库存占比22%,说明销售不足，但不能说整个品类都差，要找到是品类里的哪个SKU差，是价格问题、陈列问题、库存问题，还是款式问题等，然后进行区域内部对标和外部对标，看看是否是类似问题导致了品类或单款销售差，然后进行相应的调整。

11、畅滞销款分析，在进行畅滞销分析时，要剔除假畅滞销的因素，如特殊活动造成某款商品销售增加，或者陈列位置不对导致滞销等。判断畅滞销的标准在不同岗位的人眼中是不一样的。如零售运营人眼中能贡献最大销售的商品就是畅销品，所以零售运营人比较现实，只看销售额或销售量来确定畅销品。

商品运营人眼中的畅销品是产出最大化，包含销售和库存两个维度，只有销售不错并且能持续提供库存支持的商品才是畅销品，对应的指标是销售额或量、库存量或库存天数或库存周数。

财务人员眼中的畅销品是利润，财务人员都是比较现实的，他们不但关注销售，还关注利润。他们对畅销品的定义是三维的，包含销售、库存和利润三个方面，对应的指标有销售额或量、库存天数、库存周转率、毛利率等。只有能持续给公司创造销售和利润，并且占用最优资金量的商品才是畅销品。各个店的库存情况不同，则在区域内部、外部对标时不一定准确。

12、TOP款销售情况，这要对比内部、外部指标。区域的TOP款与公司其他区域是否一致、与公司整体是否一致，差距在哪里，问题点在哪里，然后做相应的调整，如陈列位置变化、门店主推、人员引导、目标制定等。

商品数据分析，并不是单一的某一个指标进行分析，而是指标之间的关联性，如售罄率与动销率、售罄率与畅滞销、库销比与周转率等，不同的几个指标组合在一起，分析的维度是不一样的。