实验二得出结论：在为亲近的人购买礼物时人们更趋向于购买手工制作的产品，研究者假设这一过程的驱动力是爱。

实验三自变量包括产品类型（Riedel 机器制造、Spieglau 手工制造和Riedel手工制造、Spieglau 机器制造）和购买动机（爱和性能），因变量包括产品吸引力和消费者对产品中爱的感知。具体实验过程如下：研究者选择了美国一个在线消费小组中的402名消费者（平均年龄31岁，38%女性)，将其随机分为四组，人工设置两组自变量构成的条件，随后用六点量表测查消费者的选择结果并用三个项目测查消费者对产品中爱的感知。通过横向和纵向对比，研究者发现无论购买动机是什么，人们都更愿意选择手工制造产品，但当购买动机是爱时，选择手工制造产品的消费者所占比例更高。说明消费者更愿意将手工制造的产品作为礼物送给亲近的人，其原因是消费者更有动力想向亲密的人传递爱。

实验四：关于肥皂的爱

前面的三个实验都没有展现出消费者愿意为手工制作的产品与机器制作的产品支付更多的钱，所以实验四使用了激励相容的实验方法展开了与肥皂的爱恨情仇。

本实验以“在母亲节给母亲准备礼物”为对受访者的购买肥皂的动机，招募了302名在线网友（平均年龄为35岁，53%为女性），并以同一品牌的肥皂的制作方式（手工制作/机器制作）为自变量，来探究消费者对这两种肥皂的WTP（支付意愿）与消费者对此产品爱、幸福感、满足感和产品真实性的项目衡量。受访者首先被要求表明他们愿意为产品支付的最高价格，

然后研究人员从这些价格中随机抽取一个当中这个商品的价格，然后对比受访者提出的最高价格和随机抽取的价格，若提出的价格高，则受访者会支付随机价格并且获得产品;若低于，则不会支付也不会获得产品。同时，为了避免在随后报告的中介分析中替代账户之间的多重共线性，也为了再次检验爱的中介作用，实验者再次设计了一个小实验来建立爱在中介WTP的潜在手工效应的相对力量。

这两个实验的结果表示爱对手工制作效应的中介作用独立于并超越了源于更普遍的积极情绪以及对产品真实性认知的任何影响，而且当一块法式香皂是手工制作（与机器制作相比）时，参与者愿意为一块法式香皂多付17%的价格。更重要的是，在本实验中，当控制了竞争账户的真实性、自豪感、幸福感或满足感时，手工制作的效果被产品象征性地灌输的感知爱（包含爱）所调节。

理论及实践意义

在四项研究中，研究者发现了手工制作对产品吸引力的积极影响，并发现这种影响在很大程度上与爱相关。在研究1中，参与者对市场上手工制作的产品的评价更积极。在研究2中，通过操纵送礼者和收礼者之间的关系可以调节手工制作的效果。在研究3中，当礼物的目标是传递爱时，送礼者对手工产品的偏好更强。在研究4中，通过使用与激励相容的WTP测量方法，为手工制作效应的管理意义提供了证据。

总而言之，以手工制作为代表的人类劳动在工业化时代不会消失。

除了证明手工制作对产品吸引力有积极影响，本研究还揭示了手工制作产品对感知爱的中介作用——产品创造者的情感可以转移到产品上，影响产品对消费者的吸引力。此外，研究结果表明，积极情感效应不仅可以在产品与特定的人有身体接触后产生——例如被王一博试穿过的T恤吸引力大幅上升——还可以通过与随机的、匿名的生产者的身体接触引起。

研究的发现除了具有理论意义外，还具有明显的实践意义。结果表明，用手工产品，或者说将产品标榜为手工制作来进行营销，可以使产品更有吸引力，当然，对目标人群和所涉及的手工生产类型有一些限制（见"局限性和进一步研究"）。在这方面，研究4特别具有参考价值——在美国，消费者愿意为一块肥皂多付平均17%的价格­，只因为它被描述为是手工制作的。更深入的分析表明，对于最有可能在市场上购买焦点（focal）产品的那部分消费者来说，手工制作的影响更大，即对于那些特别想得到焦点产品的受访者而言，手工制造有更大的吸引力。

除了手工制作效应本身，这种效应背后的爱也有很直接的管理意义。当爱是核心购买动机时，将产品标榜为手工制作进行营销前景广阔。例如，当消费者正在寻找礼物给亲近的人时——如在圣诞节、母亲节或情人节前后——可以在这些时点将产品作为手工产品进行宣传以获得更好的效果。营销人员也可以在广告中强调融合在手工制作过程中的爱，例如，奥地利陶瓷餐具品牌Gmundner在广告中详细介绍了其产品的生产过程，甚至 包括工匠们带着喜悦、激情和爱生产餐具的照片。

局限和进一步研究