市场细分

定义、类型、优势和示例

市场细分是指根据关键属性将潜在顾客定义为不同群体，以便向他们推广产品和服务。四种常见的顾客细分类型是人群特征、心理、地理和行为。

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什么是市场细分？

市场细分是一种方案，即划分各类受众以便通过广告和广告活动实现触达。将顾客划分成不同的细分受众群，即可更轻松地通过相关广告触达他们。

相比之下，使用宽泛或常规内容制作的广告吸引顾客的可能性较低。缩小广告和广告活动的关注范围可以帮助品牌区分关注点和优先事项。

“市场细分理论”或假设指出，不同顾客细分的独特优势以及不同长度或格式广告活动的优势各不相同。以受众细分为例，该细分可以在不同的时间向不同的顾客投放不同的广告。简而言之，没有所谓的完美广告；一切全都在于受众。

为什么市场细分很重要？

通过在开始制定营销方案时以受众细分为重，品牌可以创建与受众相关度更高的广告活动。然后，这些受众可能会变成有可能回购的忠实顾客。另一项优势是，该细分还可以用作工具，帮助找出消费者旅程图中的痛点，或是可能会导致互动度或购买量下降的方面。

市场细分的 4 种类型

有四种常见的顾客细分类型：人群特征、心理、地理和行为。市场细分的类型源于 Wendell R. Smith 在 1956 年发表的 Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies 。1 广告主根据能够有效助推其营销广告活动的信息，将受众分成四个细分受众群或不同组合。

什么是人群特征细分？

人群特征细分是指根据受众的人群特征信息触达他们。这种细分过程包括识别年龄、性别、国籍、职业、家庭人数或教育水平等特征。

这是最常见的受众细分形式之一，有助于确保您的商品展示给合适的受众。举个最简单的示例，开始使用人群特征细分要让顾客分享信息。考虑年龄、性别和收入等特征有助于确保您品牌的广告展示给合适的人群特征受众。

什么是地理细分？

地理细分是指根据地理特征划分受众。这是另一种相当简单的方法，有助于确保触达潜在顾客的广告或新商品与其所在地区相关。

地理细分也不是指纯粹的物理位置，还可以用于各种气候或文化偏好。例如，地理细分可以确保您在考虑顾客对体育类广告的偏好。如果您要触达美国受众，足球和棒球可能是更好的选择。但如果您要在英国进行推广，可能需要优先定位橄榄球或板球。

什么是心理细分？

心理细分是指根据顾客的需求进行营销。该细分比前两个选项更详细，考虑了特定受众的特定偏好。

获得这些详细信息的一种有效方法是进行市场调研，例如在调查中询问顾客或进行访谈，询问您所做的营销工作是否满足了他们的需求。以心理细分为例，运动品牌会考虑区分新手运动员和专业运动员的广告。顾客的生活方式等不同因素可能会对他们是否觉得广告相关产生很大的影响。

什么是行为细分？

行为细分是指根据受众的购物行为对其进行营销。该细分比其他细分受众群更难定义，因为并非基于容易衡量的特征。

这可能包括考虑之前的购买情况、品牌忠诚度或购买模式。例如，回头客比例较高的食品杂货品牌应考虑定期为最忠实的受众提供折扣或优惠。了解受众的现有行为可以帮助提升他们对您品牌的购物体验。

市场细分的优势

市场细分可以提供诸多优势。它可以帮助您创建个性化或定制营销广告活动、优化资源、降低风险、提高品牌忠诚度，以及发现利基市场。了解市场细分和受众细分的四大核心优势。

1.个性化数字营销

借助细分，营销人员可以通过深入了解和定义受众的特征来创建更加个性化的数字广告，让您能够将线上营销工作定向到特定的年龄组、位置、购买习惯和兴趣等。

2.优化资源

营销人员可以确定并了解具有不同需求、偏好和行为的独特细分顾客群，从而通过细分来优化资源。针对每个细分的特定要求量身定制营销方案可以提高资源分配的效率和效益，从而尽可能提高营销工作的影响力。

3.提高品牌忠诚度

当品牌通过细分了解顾客的特定需求和偏好后，就可以提供有针对性的信息、相关优惠以及定制产品和服务，从而引起每个细分的共鸣。这种个性化的方法可以提高品牌忠诚度，让顾客感到被重视和理解，从而与品牌建立更深层次的情感连接。

4.发现利基市场

细分可以帮助营销人员发现利基市场。广告主可以利用受众人群洞察来发现新市场或未饱和市场，并发现能更好地迎合现有市场的广告活动和信息传播方式。他们可以战略性地利用这些机会来扩大市场受众触达量，并提高品牌置信度。

如何制定市场细分方案

对于一家公司应该拥有多少买家角色或者如何确定哪些因素将使您的受众细分取得成功，并没有固定的答案。确定可服务的目标市场，以及可服务的可得市场 (TAM、SAM、SOM) 是一个良好的开端。然后，利用针对顾客的调研和在广告活动中运行 A/B 测试，可以让您深入了解受众的行为和需求。

接下来，您可以在亚马逊广告的帮助下开始打造广告活动。亚马逊营销云 (Amazon Marketing Cloud) 可以帮助您收集受众人群洞察，而亚马逊广告 API 将帮助您自动向目标细分受众群投放广告活动。此外，亚马逊引流洞察可以为您提供有关亚马逊站外广告活动的详细信息。借助有效的受众细分方案，您的品牌可以在合适的时间将您的商品展示给合适的受众。

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¹ Smith, Wendell R.“Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies.” Journal of Marketing 21, no. 1 (1956).
² Meet the 2020 consumers driving change, IBM and the National Retail Federation, 美国, 2020 年