首发 /YOUNG财经

作者 /徐爱之

图源/ 网络公开资料

11月4日，中国头部的商业大咖、国内咨询费收费最高的咨询师刘润去上课的时候迟到了。他面带微笑地开了自己一个玩笑：在来的路上翻车了。

翻车是因其在今年年度演讲中，引用案例数据错误导致被质疑不懂行业、不严谨、商业敏感性差。如果不是一名叫马欣彤的零售业人士揭发，刘润的人设应该不会这么快倒塌。如果不是揭发错误的马昕彤说要跟刘润干到底，且已经掌握了案例中折扣MAMA邢云飞的很多黑料，刘润也许不会发布后续的道歉，并取消原定于11月13日复盘演讲错误的直播。

事情的起因并不算复杂。

刘润演讲中使用的这个案例，是社区折扣店品牌折扣MAMA，出现在刘润演讲“增长收敛”环节。在介绍该案例时刘润是这样说的：

这个人叫邢云飞，90后。2020年9月，他在北京开了一家只有100平米的社区便利店，叫“折扣MAMA”，卖打折日用品。比如纸巾、牙膏、饮料、饼干。这家便利店，看上去平平无奇，但就是这家平平无奇的店，仅仅三年后，到今年9月，在中国开出了2500家。年营收，超过17个亿。3年。从0到17亿。难以置信的增长。

经过一番对折扣零售的解释后，刘润接着说：

……很快，折扣MAMA自己的店、联名的店，和供应链支撑的店，就开出了2500家。70多人的运营团队，一年17亿的收入。虽然价格非常便宜，但毛利率依然能高达32%。为什么在2023，很多人都说难的时候，折扣MAMA能获得这么快的增长？

这条演讲视频与逐字稿中的数据被马昕彤质疑有误：

2500家店、年营收17个亿，平均算下来每年每店只有60多万，按客单价40元计，平均每天有30个客人进店，这样的生意有什么意义？

此时刘润并未意识到问题所在。他认为是自己没表达清楚。10月29日刘润回应网友称演讲、逐字稿中都有提及，这2500家店是：包括自营的店、加盟的店，和供应链支撑的店，并称这个数字经过跟邢云飞确认过。收到反馈后再次跟邢云飞确认，现在这三种店的数量已经超过4000家。用加盟店的思路计算肯定是不对的；10月30日刘润再次发文称“整段案例，和每一个数字，都是经过折扣MAMA创始人邢云飞确认过，才敢上大屏。中间有微调，还要再次确认。”

刘润说：“我认为我清楚地表达了，这2500家店，是自营的店，联名的店，和供应链支撑的店。解释了2500这个数字的内涵。但因为用了’开出了’这样的表达，还是有很多人，把它理解为自营或者加盟的店。并因此计算17亿的合理性。”。

针对17亿的营收和32%的毛利率，刘润的解释是：“PPT排版在了一起”，他说原本可以表达更清楚，比如文字上，“折扣MAMA自营收入和供应链服务收入，共计达17亿；其中门店商品的毛利率，可达32%。其中用可达更准确而不是高达”。

给4000家店供货过“就算你的门店”？

因为是同行，马昕彤又有多年经验甚至失败积攒起来的判断力。他直觉性地认为折扣MAMA做到17亿是个不太可能的事情。马昕彤是折扣牛的创办人。目前他在河南和山东等地开了几十家折扣牛的便利店。

最初刘润演讲视频引起他愤怒，是一些朋友包括他的合伙人在内，把演讲中折扣MAMA的案例发给他，以此作对比，质问他为什么做得不如折扣MAMA厉害。

紧接着，在刘润和折扣MAMA邢云飞的回复中，两人都没有把马昕彤放在眼里，言语里只是把折扣牛马昕彤当做一个蹭刘润流量的人。用邢云飞的话来说就是一个地方企业的无名氏。

这显然更进一步地激怒了马昕彤。后来不论是在抖音发布的视频中还是直播中，马昕彤总是会提及刘润和邢云飞对他的轻蔑和无视。

在马昕彤看来，数据错误就是数据错误，并不是PPT排版设计的问题，也不是用“高达”还是“可达”的文字游戏。他认为是刘润对零售业不敏感，没有意识到折扣MAMA能做到年营收17亿是一个匪夷所思的问题。

折扣零售并非一门好生意

一年营收17亿的折扣MAMA做的是折扣尾货生意。

2021年，国内折扣连锁零售品牌至少上百家，分布在北京、上海、广州，以及南京、成都、郑州等城市。好特卖、嗨特购、奥特乐等为代表的新兴折扣零售玩家们，受到资本和用户双重热捧，成为零售业不可忽视的新兴力量。

在邢云飞过往媒体采访和他解释视频的叙述可知，折扣MAMA是通过跟大品牌签订年框的形式，以低折扣拿到临期商品。包括还有一年半到期的牙膏也包括半年到期的气泡水。

这些商品被折扣MAMA以比较隐蔽的方式，在社区的夫妻老婆店销售，它们的受众是社区里对价格敏感的老年人。同时作为供应商，折扣MAMA还把这些商品输送到了加油站便利店，作为销售的商品和加油赠品礼品流通了出去。既不影响品牌原有客群又消化临期尾货，这是一门好生意。

但折扣MAMA的生意究竟有多好呢？17亿元算优秀吗？在邢云飞的自述视频中，他并没有透露对自己的生意的准确统计数据，谈及数据只是“感觉”：“我从来不觉得我们2700家是一个过分的比例，我都觉得我们说的其实是很少的”。

对于刘润在演讲中提到的2500家店，邢云飞认为不管是网上说的他有20家直营门店，还是刘润在演讲中说的三种业态的门店加在一起2500家，“ 本质上没有任何冲突 ”。

但早在2022年8月就有媒体质疑过邢云飞在北京的20家门店，发现只有4家，而且邢云飞也被列为失信被执行人。如果刘润在演讲之前做过资料搜集调研工作，就不会对这个问题视而不见。此外邢云飞言论中的“本质上没有任何冲突”，也许是因为“……我们在各个地方还有类似于加油站，KTV包括无人售货柜，包括跟地方国企，甚至到华润这样的国企的社区店，然后我去供他们的折扣区，甚至供了他们的所有的活动品，还有这样的特殊属性。所以这样的门店和全国这么多的数量，包括我们做的这么多的区域，2700家门店，我们后天4000家其实都是少说的。”

但这个门店并不是折扣MAMA的门店，充其量也就算是折扣MAMA的客户。

邢云飞自己也说：“我们计算的都是常规在我们这里进货频次比较高的门店数量，像那种可能一年进一次那种，我们都不算做我们的常规客户的”。

由此可见折扣MAMA只是以供应商的身份服务这些门店。

马昕彤还推测邢的团队最多就20人，营业收入“能拿出一个亿的流水证明就不错了”，因为“邢云飞的状态和表达以及他对尾货行业的认知”，让马昕彤高度怀疑折扣MAMA的规模。

这位不到三十岁的零售从业者在自己的粉丝群里，有偿雇佣了粉丝替他去踩点调查折扣MAMA在北京仅有的3家门店和办公地的情况，结果反馈是折扣MAMA在北京的3家店在今年年初的时候都已经关闭了，办公地点也并不是真实存在的。

据马昕彤称，折扣牛一开始也是做临期食品零售店。这个生意做了15个月，开了10多家店之后，他发现这个生意根本不存在。因为临期折扣零售是个多头分散型生意，其中也是极度博弈的，“你赚的钱是品牌方亏的钱，你能长久的赚这个钱吗？不可能”。所以当他开到第15家店的时候就发现收不到货了。2019年12月马昕彤一夜之间关闭了北京的门店。

现在折扣牛在河南、山东等地做下沉市场，产品不单一以来大品牌临期商品，而是跟诸多厂家合作，直接从工厂拿货或者跟工厂联名开发产品。此外，有从事供应链管理业内人士曾对媒体透露，疫情之后各大品牌和经销商已经非常重视库存管理，对库存的管控做得好很多了，比如库存减少、价格控制、消化尾货的渠道更多元。像依云、巴黎水这样的进口品牌今年的价格也被全面控制，在收尾货渠道方面，抖音在流量上扶持临期零售赛道，主播佣金要得也少，品牌方更愿意把库存给直播或者私域。

邢云飞解释折扣MAMA能签下很多世界500强的战略合作，“然后做库存托管以及之后那么多合作，那么多新一代消费品品牌以及中高端商品线的很大的逻辑，我们本质上不是买卖库存，我们本质上签的是战略合作，我们的很多折扣都是在第一年的时候定死的，所以我们全年下来运营人员会对接每个季度新的库存表格，根本不会像日常有采购的逻辑说谈价格，说每次这样。我们的合作框架全部都是定死的，所以这样的效率才最高，这样我们才能成为一个快消品品牌。”马昕彤在接受媒体采访时表示质疑，临期赛道里没有规模采购这个逻辑，需要老板自己干，而且这个行业多头分散，很难做到规模化和组织化。

邢云飞忽悠了刘润？

刘润演讲视频翻车后，刘润在这条演讲公众号下面评论中置顶了自己的解释，称这些数据是跟折扣MAMA的邢云飞确认之后才上大屏的。

从邢云飞发表的澄清视频来看，也可以印证马昕彤所说的“他的表达能力有问题”、“不像做17个亿生意的”、“最多一年的营收1个亿”。

邢云飞的视频里很多逻辑链条不顺畅并在表述过程中断裂。譬如“大家说我们供应链支撑，不就是供货吗，为什么能算成门店？”，他只是说了“我们的门店比传统的供货差别太大了”、“夫妻老婆店一样在我那里现金买货”、“我们每上一个新品，大家都愿意在门口去开折扣区，大家在所有的群里的主类活动品全是我们”，以及“经常给大家开玩笑，如果我们要换门店，我告诉大家大家从我们的采购那里，我们的整体商品采购大概就5折，大家愿不愿意换折扣妈妈的品牌，我相信跟我们合作的很多末端渠道，然后至少有50%以上的夫妻老婆店商家是愿意把品牌直接换成折扣妈妈的”。让人困惑的事因为有更有优势的供应链支撑，所以这些门店就算是折扣MAMA的门店？

YOUNG财经向马昕彤询问如何判断邢云飞加油站客户采购储值卡赠品饮料单能到到近千万，马昕彤对YOUNG财经说：“他这种数字最容易被锤。顾客有几个？拿出来两个做举例。”

邢云飞的背景涉嫌夸大包装

随着刘润事件的发酵，邢云飞的履历也成为了马昕彤的质疑点。

邢多次公开表示他任职于黑石集团欧洲投资部、美团系社区团购全国战略负责人、团购副总裁。

马昕彤通过他的人脉圈子找到了蛛丝马迹，除“黑石集团欧洲投资部”这一具高度让马昕彤怀疑的、有国际背景的职务暂未证伪，“美团系社区团购副总裁”这个职位，马已经得到了求证：所谓的美团系是邢云飞曾就职的松鼠拼拼的创始人是美团的前5号员工杨俊。“社区团购副总裁”这个职位也属夸大，邢云飞在松鼠拼拼的职位是供应链经理且下面没有下属。

马昕彤还透露，邢云飞最后是被这家美团系公司劝退的，离职是因为他跟大量同事借钱不还被劝退。

在马昕彤的直播和视频中披露，邢云飞在临沂曾开过连锁水果店，采用储值卡形式，终因生意失败欠债跑路约欠债400多万，至今还有供应商借马视频喊话邢云飞还钱。邢云飞名下还有6家公司，显示其股权处于冻结状态。

此外折扣MAMA这个商标的归属比较模糊。从第三方公开平台查询可知，折扣MAMA曾被一家叫做海南一二三折网络科技有限公司申请过，但目前处于“商标无效”状态，今年6月中该商标正被一家成都企业代办公司申请。海南这家公司主体大股东是青岛新极光资产管理有限公司，新极光的大股东为邢云飞，海南一二三已在10月20日成为被执行人，大兴区人民法院的执行立案金额为99367元。

尾 声

刘润是目前国内收费高昂的头部咨询师，线下课程40万起。刘润自称一年有180天左右都在企业调研的出差中。但对于折扣MAMA这类尾货零售行业，他对演讲中的案例引用、对错误的辩解，都显露出一个知名咨询师的傲慢与不严谨，甚至是对行业的无知。

刘润还是得到的知名讲师，在后者招股书中可见2017年刘润从得到获益1404万，2018年获得1323万，2019年1067万，共计4839万，是得到讲师中分成最多的一个。

本次刘润演讲门票1180元起，公开消息显示，刘润年度演讲今年的品牌合作商共计8位，包括小鹅通、足力健、泡泡玛特、朝日唯品、云宠宝等。

除折扣MAMA的数据有误，刘润在道歉中也主动承认，在讲到德基广场时，使用了一组数据对比：“德基广场用的是销售额，全国平均用的事多经收入。德基的销售额，是德基里所有商铺对消费者的销售收入。多经收入，是购物中心的收入。这两个数据，不是一个维度的数据，完全不具可比性。”而就是这样的一个“绝对不应该犯的、严重的、低级的错误”，还是被地产行业的人士指出来的。

年度演讲原本是刘润的一笔好生意，可无奈被两位年轻气盛的小伙子搞乱，甚至把刘润拉下水。刘润该如何修复他的专业人设呢？也许这就是进化的力量。 返回搜狐，查看更多

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