开酒店，教你如何做营销策划，再也不用担心入住率了？

全球任何一家酒店，自开业的那天起，就开始踏上迈向倒闭消失步伐。

酒店在运作的过程中，危机无处不在，我们唯一能做到的，就是尽可能地延长酒店的生命。

全球每一家酒店的战略都很好，但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了百年酒店集团，原因何在？战术决定战略

无论你战略再好，如果战术攻略出了问题，酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。

酒店营销策划，不能简单地在酒店功能服务上聚焦，

因为酒店行业的功能服务，从它出生的那天起，就早已同质化，客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化。

没有差异化，那用什么吸引客源呢？

在长期的酒店实践探索中，同样的四五星级酒店硬件，生意却相差非常悬殊，原来，顾客购买的不是产品的服务功能，顾客是在购买一种感觉。

我们销售的不是酒店的功能服务，我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着，急着成交！

比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊，最起码你应该师出有名吧，优惠的理由是什么？主题是什么？有限时吗？有限量吗？能让顾客冲动吗？

第一、价值互换营销

有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经折腾，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。

但是，酒店董事长始终坚信，世界上什么经营模式都可以复制，唯有人不可以复制，关键是找对人，做对事。

在历经无数次换将之后，房地产公司调入酒店维系生存的资金链条，也开始出现断裂状态。

在这最危难关头，他找到了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。

酒店策划人想，酒店营业部门本身就没利润，加上后勤分摊，这不是让自己难堪吗！一点没有保障的事谁去干啊？

但是，酒店策划人转念一想，自己还在另一家酒店任GM，一不用换环境，二不用担风险

只是每周花时间去评估一下方案落实进展，第二天，酒店策划人接下了这单案例。

经过一周的忙碌，酒店策划人把自己的布局全部落实，以后每周他只去酒店一次实地观察，很快，看似一件不可能发生的事发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。

原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社.

电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次。

连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广。

老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。

价值互换，就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式，换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。

价值互换，就是不出钱也能做到生意，让客户找到有价值的感觉。

第二、电话营销

一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。

在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；

酒店内负责拜访客户的营销人员，常有人借拜访的名义派车去办私事，平时没事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然抢自来客，把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户。

专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万。

一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能，而又能降低成本节省费用呢？

而且销售团队还在抱怨如何如何不容易，顶着烈日，冒着风雨，顾不上吃饭，保安不让进门，会议团队给回扣低，有人将酒店赠送房送给非客人住等等。

一个值得深思的问题：到底是营销队伍带来的客户，还是酒店本身吸引的客户？到底是客户需要对等的酒店，还是营销队伍起到了巨大作用？

为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户，一条电话就能给公司赢得千万利润？

有的网络公司电话营销人员的底薪才1000元，还不包吃住，这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗？思考，值得思考的一个问题。

Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来；

每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。

于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。

最后总结发现：

1.酒店电话营销，客户拒绝率很低，原因是酒店代表高档，电话营销打出去的电话，客户愿意听，客户非常轻松自由，甚至有的客户不愿意放下电话；

2.酒店电话营销成交率高，原因是客户基本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算，最少每人有一个客户来消费；

3.酒店电话营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业，只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求；

4.酒店电话营销范围广，电话能打通的周边地区，都是酒店潜在的客户；

5.酒店电话营销成本低，人工成本低，主要是以业绩计算提成；

6.可以给酒店其他部门输送业务人才，电话营销人员随着客户量增加，有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干，无形中给酒店培养了人才；

7.招聘人才容易，因为酒店比网络公司等行业工作环境好，加上客户容易成交，比较容培养人才。于是，电话营销在酒店里得到迅速推广。

当然，虽然电话营销她们不但自己能订房，而且起到了很广的宣传的效果，吸引来了很多自来客。

但是，她们与营业部门的衔接也是很重要的，途中也会发生很多想不到问题。

电话营销，在服务环节上寻找到了替代岗位，只要引导好，管理好，协调好，能大大增加酒店的利润，因为客户与电话营销聊天很有感觉！

第三、会议营销

酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。

酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户

但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。

通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值，客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉，顾客的心理反应的是一种“羊群效应”

人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯，很好！味道不错！”；

哪里酒店停车场车多，人们就往哪里挤，反正，人人卖我就卖，追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义。既然这样，那就制造氛围吧。于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了。

首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次

给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。

制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。

第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；

最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快乐！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。

宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起

接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好；

当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元……”，

现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……”；

紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。

当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。

会议营销如果邀约人数达到200人，加上现场氛围好，只要成功刷卡20人，平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万。

会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围，快速收回了现金，提前赚取了利润，并且进一步锁定了庞大的消费群。

说实话，酒店会议营销比较容易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉，顾客可以随时来消费，不会有任何顾虑。

会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉，而且事实上客户也得到了实惠。

第四、网络营销

酒店网络预订，早已诞生了上市公司，而我们很多酒店目前还在像牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。

百度一下：酒店预订，这个关键词每天24小时都有人在竞价排名，通过估算工具查看了一下，每点一下竟然高达6元的竞价费用。

按全国潜在客户每天只点600次，他们就要付费3600元/天，竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10万之多，为什么每天24小时还有那么多酒店预订网在竞价呢？

因为客户向他们预定，预订网再把客户转卖给您酒店，酒店您就得给预订网回扣佣金，这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。

有什么办法，可以不花钱去竞价，又不花钱给预订网佣金，还能得到网上宾客预订呢？

答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在首页，客户才能找到您，因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览，因此，排在百度首页就是商机。

有没有什么办法，不用花钱，也可以使自己的酒店排在百度首页呢？

有，当然有，万物相生相克，任何事都有机可循。举个例子，我们要到东莞去住一晚上，你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”

如果东莞的酒店网站选的关键词，刚好是上面人们习惯搜索的关键词，东莞的酒店就可能被你搜到

当然，北京、上海等方法一样，这些关键词，免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方

排到这么重要的位置的呢？

先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗？

第一，这就是关键词的选定问题。

查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”。

客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？

可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。

怎样查找适合自己的关键词呢？

最有效地方法有两个，一般通过百度后台，进行关键词查找分析，找准了关键词，还得进行关键词布局，行话叫“title”写法

谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积？到底用多少字？一般“title”建议大家不要超过32个字节。

当然"keywords"关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好

"description"是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。

第二步，做站的问题

有人说，做站很容易啊，我美工就会做，很简单。

如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前？

不信你可以试试，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中国还没有一家酒店能排在首页。

原因之一，是没有选择好网站程序，代码也写得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实。

有了好的关键词，有了好的静态页面，可以了吗？当然不是，这就是下面要讲的内容为王的问题。

第三步，内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献。

每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去维护，房子迟早要烂掉；

网站也一样，你不添加内容，不维护，就无法上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章，

否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机会看你的网站，如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了，原创文章最好，没有原创，伪原创也可以。

目前国内的SEO公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右，而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有，白百花钱的也有。

当然，还有其他很多要做的推广，比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链（友情链接）等等，都是要做的。

网络营销，是成本最低、利润最大的营销模式，这门技术2010年以前，很多酒店都不为熟知

但是，网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分，如果酒店网站做得好，还可以直接实现网上支付，很简单很方便很准确的营销模式。

网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。

酒店网站四要素：关键词，静态页面，外链，更新。

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